Verkäufe und Umsätze wandern immer mehr in das Internet ab. Seit 2010 sind die stationären Detailhandelsumsätze rückläufig oder stagnieren. Hingegen wächst der Schweizer Onlinehandel jährlich zwischen 8 und 10 %.
Das beweist, dass der Verkauf über Onlineshops und andere Online-Kanäle viele Vorteile für Verkäufer und Käufer bietet. Des Weiteren verschiebt sich das Marketingbudget seit Jahren vermehrt in den Online-Bereich.
Sowohl im B2C- und im B2B-Bereich können mit Digital Marketing Massnahmen und Strategien Produkte und Dienstleistungen bekannt und vermarktet werden. In Kombination mit Offline-Massnahmen können Zielgruppen noch gezielter und erfolgreicher erreicht werden.
Da die Kunden aber immer mehr online shoppen und sich im Internet informieren, sollte ihnen auch zumindest Informationen über Produkte und Dienstleistungen online zur Verfügung gestellt werden. Ergänzt mit Möglichkeiten für Reservierungen, Kontaktaufnahme oder Buchungen wird ein echter Mehrwert für Kunden geschaffen.
Um mehr Umsatz und Verkäufe mittels Strategien und Massnahmen zu generieren, sollte die Customer Journey Phase, in der sich die Zielgruppen befinden, identifiziert werden.
Beim online Verkaufen befinden wir uns in der Phase „Think“, „Do“ und „Care“ des See-Think-Do-Care-Frameworks. Andererseits wären es beim 5A Marketing Trichter die „Ask“, „Act“ und „Advocate“ Phasen.
Je nachdem, wo sich mehr Kunden befinden, solltest du dich auf die entsprechende Phase konzentrieren. Hingegen sollte es das Ziel sein, die Kunden von einer Phase zur anderen zu bringen bis zum Kaufabschluss „Do-Phase“.
Für den Online-Verkauf braucht es mehr als nur einen Onlineshop. Denn die Produkte und Dienstleistungen müssen zusätzlich beworben werden. Zudem benötigt es eine effiziente Logistik, damit die Kosten tief sind und die Kunden ihre Bestellungen so schnell wie möglich erhalten.
Dieser Bereich, in dem ein Teil der Verkaufsaktivitäten über das Internet abgewickelt werden, wird als eCommerce oder Onlinehandel bezeichnet.
Die Frage sollte eher sein: Warum nicht online verkaufen? Der Aufwand für die ersten Schritte in den Onlinehandel sind klein.
Der Online-Verkauf von Waren wird erst aufwändig, wenn täglich eine Vielzahl an Kunden bestellen. Dann muss eine durchdachte Logistik für die Lagerung und Lieferung von Waren aufgebaut werden. Meist sind dies Enterprise Resource Planning-Software (ERP) mit einer Online-Shop-Lösung oder einer Schnittstelle dazu. Da diese meist sehr teuer sind, gibt es inzwischen diverse Cloud-Lösungen, welche die gewünschten Bedürfnisse abdecken.
Für Bestellungen oder Reservierungen von Dienstleistungen wird auch eine Softwarelösung benötigt. Damit können die Dienstleistungsangebote, Termine sowie das Personal koordiniert werden. Dies kann auch eine ERP-Software oder eine Cloud-Lösung erledigen. Die Bezahlung und Abrechnung kann direkt über solch eine Lösung beziehungsweise einem angebundenen Zahlungsservice getätigt werden.
Einfach gestaltete und zu bedienende Onlineshops gibt es sehr günstig im monatlichen Abo. Weltweit führende Anbieter mit einem Baukastensystem und einem Online-Shop sind Jimdoo und Wix. Technische Kenntnisse zur Erstellung einer Website und Onlineshop sind kaum notwendig.
Wer einen individuellen Onlineshop mit eigenem Design und Bedürfnissen haben möchte, muss diesen selber oder von einer Agentur erstellen lassen.
Beliebte Onlineshop-Systeme in der Schweiz sind WordPress mit WooCommerce, Magento, Hybris von SAP und Shopware.
Online-Verkäufe über Handelsplattformen sind sehr beliebt geworden. Dies, weil es günstig ist und die Kunden bereits da sind. Kosten fallen meist erst dann an, wenn etwas verkauft wird oder die Produkte auf der Plattform beworben werden.
Andererseits gibt es auf diesen Marktplätzen sehr viel Konkurrenz. Ausserdem ist man abhängig vom Plattformanbieter und muss stets deren Regeln und Abläufe befolgen.
Beliebte Marktplätze in der Schweiz sind: Ricardo, Amazon, Digitec/Galaxus, Zalando und tutti.ch.
Produkte und Dienstleistungen können auch von Partnern vertrieben werden. Dabei nutzen diese ihre eigenen Online-Infrastrukturen. Das Bewerben, die Verkaufs- sowie Lieferabwicklung erfolgt durch das Partnerunternehmen.
Der Vorteil einer Vertriebspartnerschaft ist, dass diese bereits potenzielle Kunden haben, im Onlinehandel bekannt sind und sich meist nur in einer Branche bewegen.
Für solch eine Partnerschaft muss eine Verkaufsprovision bezahlt werden. Dafür können mit solch einem Service die eigenen Vertriebskosten tief gehalten werden.
In der Möbelbranche sind das beispielsweise Archiproducts oder smow, die für Hersteller Produkte verkaufen.
Sobald die potenziellen Kunden im Customer Journey Modell identifiziert wurden, sollte der Fokus auf eine oder mehrere Vertriebsstrategien gelegt werden. Danach werden passende digitale Strategien und Massnahmen für die Bewerbung und den Verkauf der Produkte und Dienstleistungen benötigt.
Sobald die geeigneten Online-Vertriebskanäle und Strategien zur Steigerung von Online-Verkäufen ausgewählt wurden, geht es um die Vermarktung des Onlineshops. Dabei kann der Onlineshop beworben werden oder einzelne Produkte. Mittels diversen Tests oder einer Growth Hacking-Strategie zeigt sich, was erfolgreicher ist. Bestenfalls werden verschiedene Online-Vertriebskanäle (Omnichannel) genutzt.
Im Anschluss müssen die Kanäle sowie die Produkte und Dienstleistungen beworben werden. Bestenfalls wurde bereits eine Kampagne zur Erhöhung des Bekanntheitsgrads lanciert, damit zumindest die Marke und das Unternehmen bereits bekannt ist.
Nebst einer Werbekampagne sind folgende Massnahmen zur Umsatzsteigerung beliebt:
Gemäss der Onlinehändlerbefragung 2019 und E-Commerce Stimmungsbarometer der Post ergeben sich folgende Empfehlungen für einen erfolgreichen Onlineshop:
Um mehr Umsatz und Verkäufe zu generieren, können verschiedene Online-Vertriebskanäle genutzt werden. Am besten werden nur bekannte und etablierte Onlineshops, Handelsplattformen oder Partner ausgewählt. Bei Handelsplattformen und Partnern kann es vorteilhaft sein, wenn diese nur in der eigenen Branche tätig sind.
Damit die Verkäufe und Umsätze noch mehr wachsen, sind früher oder später Werbekampagnen notwendig. Zudem sollte der Onlineshop und die anderen Verkaufskanäle mit umsatzsteigernden Massnahmen ergänzt werden.
Das Wichtigste zum Schluss: Die Kaufabbrüche des Verkaufsprozesses sollten analysiert und entsprechend reduziert werden. Dort liegt meist das grösste Potenzial, um Umsatz und Verkäufe zu steigern.
Situationsanalyse, Analyse der Digital Marketing Infrastruktur, Strategie und Empfehlungen
Kreation der Botschaften und digitalen Inhalte, Umsetzung der Massnahmen und GoLive
Social Media-Kanäle, Google Ads, Website, Newsletter, Analytics, Digital Marketing Tools
Aufbereitung der Daten, Analyse der Ergebnisse, grafische Darstellung und Schlussbericht
Schulung von Digital Marketing Kanälen, Hilfe bei der Einrichtung, Anleitungen
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