9 Akquise-Methoden
Die wohl bekanntesten Akquise- und Kundengewinnungs-Methoden sind:
- Digital Marketing-Massnahmen
- DirectMailings
- Empfehlungsmarketing
- Messen
- Networking
- Print-, Radio- und TV-Werbung
- Telefon-Akquise
- Vertreter
- Webseite
Kunden gewinnen und binden mit Digital Marketing
Für Neukunden zu gewinnen, gibt es verschiedene Akquise-Methoden und Strategien. Dabei zahlt sich die Pull-Strategie mittels Digital Marketing-Massnahmen vermehrt aus. Allerdings sollte der Fokus zuerst auf der Kundenbindung liegen, da dies günstiger und nachhaltiger ist als die Kundengewinnung.
Inhaltsübersicht
Akquise-Methoden zur Kundengewinnung
Die Kundenakquise-Methoden haben sich in den letzten Jahren vermehrt vom Offline- zum Online-Bereich verschoben. Dabei zeigt sich, dass eine Pull-Strategie (Inbound-Marketing) vielversprechender und nachhaltiger ist, als Kundengewinnung mittels der Push-Methode.
Hierfür braucht es Inhalte, die den Kunden überzeugen, sich mehr über das Produkt oder Dienstleistung zu informieren. Denn es ist nicht immer ratsam, den Kunden mit Verkaufsbotschaften zu berieseln. Beliebt ist, zuerst das Interesse der Zielgruppe zu wecken, um anschliessend mit der Akquise- oder Verkaufsphase zu beginnen.
Deshalb befindet sich die Kundenakquisition nach der Phase „Bekanntheitsgrad steigern“ im Customer Journey Modell. Denn bestenfalls wurden potenzielle Kunden bereits mit einer Kampagne zur Erhöhung des Bekanntheitsgrades angesprochen, um das Interesse zu wecken.
Die Kundenakquise im Customer Journey Modell
Beim Customer Journey Modell befindet sich das Ziel „Kunden gewinnen“ in der Phase „Think“ und „Do“ des See-Think-Do-Care-Frameworks oder „Ask“ und „Act“ des 5A Marketing Funnels. Wenn das Produkt oder die Dienstleistung noch nicht bekannt ist, sollte der Fokus zuerst bei der Steigerung des Bekanntheitsgrades liegen.
Von Push-to-Pull bei der Kundenakquise
Die Push-Strategie (Outbound-Marketing)
Die Push-Methode bei der Kundenakquise ist stellvertretend für die aktive Kundenansprache. Dabei werden potenzielle Kunden direkt und meist persönlich kontaktiert.
Wird hierbei ein Kunde bereits mittels vorhandenen Kontaktdaten aufgrund einer bestehenden Kundenbeziehung angesprochen, wird dies als Warm-Akquise bezeichnet.
Bei der Kalt-Akquise werden meist eingekaufte Kontaktdaten verwendet. Diese können beim B2C-Geschäft weitere Informationen enthalten wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Einkommen und Interessen.
Beim B2B sind es Informationen zur Unternehmensgrösse, Standort, Umsatz und Entscheidungsträger.
Häufige aktive Akquise-Massnahmen im Online-Bereich sind:
- E-Mail-Marketing
- Kontaktaufnahme über Social Media-Kanäle wie LinkedIn und Xing
Im Offline-Bereich wären es für die Neukundengewinnung:
- Telefonakquise
- DirectMailings
Die Pull-Strategie (Inbound-Marketing)
Bei der langfristig angelegten Pull-Methode wird die Marke oder das Unternehmen von den potenziellen Kunden gefunden und im besten Fallen von diesen angesprochen. Diese wird auch als passive Akquisition bezeichnet.
Erfolgsversprechende passive Kundengewinnungs-Methoden im Digital Marketing sind:
- Google Ads Suchanzeigen (SEA)
- Social Media-Marketing
- Empfehlungsmarketing
Im Offline-Bereich sind das zur passiven Kundengewinnung Printwerbung im passenden thematischen und geografischen Umfeld:
- Plakate
- Railposters
- Inserate
- Flyer
Nachdem die Customer Journey Phasen der Zielgruppen identifiziert wurden, werden geeignete Digital Marketing Strategien und Massnahmen definiert. Dabei können verschiedene Methoden zur Kundengewinnung miteinander kombiniert werden.
5 erfolgreiche digitale Akquise-Strategien und Massnahmen
Kunden binden
Bereits Philip Kotler (Wikipedia), Wirtschaftswissenschaftler und Professor für Marketing, erwähnt in seinen Büchern, dass die Kundenbindung fünfmal günstiger ist als neue Kunden zu gewinnen. Deshalb kann es zielführender sein, sich zuerst auf die Kundenbindung zu konzentrieren und dann auf die Kundenakquise. Nachfolgend sind Beispiele und Ideen von Kundenbindungsmassnahmen aufgelistet.
12 Ideen zur Kundenbindung
- After-Sales-Massnahmen umsetzen
- Kunden einladen zu exklusiven Events oder Verkaufsaktionen
- E-Mail-Marketing mit hilfreichen Informationen, Anleitungen und Geschichten
- Erinnerung für eine Produktbewertung nach dem Kauf versenden
- Gratis Services auf der Webseite zur Verfügung stellen
- Gratis-Schulungen anbieten
- Zum Geburtstag gratulieren inklusive einem Geschenk
- Loyalitätsprogramm / Belohnungssystem einführen
- Regelmässige telefonische Kontaktaufnahme zur Lagebesprechung
- Service-Verträge zum Produkt verkaufen
- Unerwartetes Geschenk zur Bestellung beilegen
- Zeitlich befristeter Rabatt für einen weiteren Kauf anbieten
Tipps zur Kundengewinnung
Dienstleistung
Bei der Kundengewinnung in der Dienstleistungsbranche soll der Fokus auf einen exzellenten Service mit einem hohen Kundennutzen gelegt werden. Die Kundenzufriedenheit kann dann mit Empfehlungs-Marketing voll ausgeschöpft werden.
Dazu können die Kunden motiviert und gebeten werden, auf geeigneten Plattformen die Dienstleistung positiv zu bewerten und zu kommentieren. Zusätzlich freuen sich zufriedene Kunden auch auf Gutscheine für eine erfolgreiche Kundenvermittlung.
Einzelhandel
Die Verkäufe und die Marketingaktivitäten des Online-Handels steigen. Für eine erfolgreiche Kundengewinnung im Einzelhandel ist es nicht notwendig, einen eigenen Online-Shop zu haben.
Einfacher ist es, auf bestehenden Online-Shop-Plattformen zu verkaufen, wo die Kunden bereits sind. Der Aufwand ist kleiner und die Handelsplattformen sind meist gratis. Bezahlt muss nur eine bescheidene Provision bei abgeschlossenen Verkäufen.
Weiter können auf Social Media wie Facebook, Instagram und Pinterest Produkte gratis verkauft werden. Geld verdienen diese Unternehmen mit Werbeanzeigen von den Verkäufern.
B2B
Grundsätzlich können B2B-Marketingmassnahmen ähnlich sein wie im B2C. Denn auch beim B2B werden Menschen angesprochen, die Empfehlungen abgeben oder entscheiden können.
Die grössten Unterschiede sind die Kanäle, die Botschaften und dass es schwieriger ist, die Zielgruppe Entscheidungsträger zu identifizieren.
Orientiere dich an B2C KPIs und biete Lösungen anstelle von Produkten an.
Um Entscheidungsträger identifizieren zu können, nutze den LinkedIn Sales Navigator für die B2B Kundenakquise.
Fazit – Kunden gewinnen und binden mit Digital Marketing
Setze zuerst Massnahmen zur Kundenbindung um. Anschliessend konzentriere dich auf Akquise-Methoden mittels der Pull-Strategie, damit du mehr Kunden gewinnst. Diese müssen dann wieder in den Kundenbindungsprozess integriert werden.
Merke: Kunden zu binden ist weniger aufwändig als neue Kunden zu geweinnen.
Für die Kundenakquise sind Digital Marketing Massnahmen meist günstiger und effektiver. Zudem können diverse Massnahmen schnell erstellt und mit kleinem Budget getestet werden.
Unsere Services für die Kundengewinnung & -bindung
Strategie & Konzeption
Situationsanalyse, Analyse der Digital Marketing Infrastruktur, Strategie und Empfehlungen
Kreation & Umsetzung
Kreation der Botschaften und digitalen Inhalte, Umsetzung der Massnahmen und GoLive
Betreuung von digitalen Kanälen
Social Media-Kanäle, Google Ads, Website, Newsletter, Analytics, Digital Marketing Tools
Analyse & Reporting
Aufbereitung der Daten, Analyse der Ergebnisse, grafische Darstellung und Schlussbericht
Schulung
Schulung von Digital Marketing Kanälen, Hilfe bei der Einrichtung, Anleitungen